Как составить списки перспективных продавцов для холодного охвата B2B

Как составить списки перспективных продавцов для холодного охвата B2B

Хорошо составленные списки потенциальных клиентов являются неотъемлемой частью превосходной стратегии продаж B2B. Отправляя электронные письма неактуальным или незаинтересованным контактам, вы обрекаете себя на низкий уровень отклика и напрасную трату ресурсов. Холодные контакты — это ключевая часть воронки продаж B2B, как бы это ни не нравилось вашим торговым представителям.

Содержание
Как составить списки перспективных продавцов для холодного охвата B2B

Исследование, проведенное ValueSelling Associates, показало, что 48% продавцов B2B боятся делать холодные звонки. Хотя некоторая степень нервозности является нормальным явлением, откровенный страх указывает на неэффективность процессов формирования списков и охвата аудитории. Если вы уверены, что обращаетесь к человеку, который прошел предварительную квалификацию и может получить выгоду от вашей продукции, то вы уже впереди.

Вот как вы можете построить релевантный список холодных обращений, который сведет к минимуму количество негативных откликов и наполнит ваш трубопровод целевыми перспективами.

Определите идеального потенциального клиента

Потенциальный клиент — это человек, который, вероятно, получит выгоду от использования вашего решения или услуги. Представители по развитию продаж часто забрасывают широкую сеть при составлении списков потенциальных клиентов и обращаются к людям, не имеющим отношения к делу. Вместо этого лучше всего начать с существующих клиентов.

Изучите профили ваших лучших клиентов и определите, что именнопобуждает их использовать ваше решение вместо того, чтобы работать с другим. Используйте эти данные, чтобы составить представление об идеальном клиенте. Такие переменные, как размер компании, ее самые насущные потребности, целевой рынок, отрасль или ниша, являются примерами того, на чем вам следует сосредоточиться.

Проанализируйте своих лучших клиентов на предмет общих черт. Генерация лидов для B2B может быть упрощена за счет использования платформы, которая собирает все необходимые данные в одном месте. Проверьте такие показатели, как посещение сайта, уровень вовлеченности и используемые технологии, чтобы максимально сузить список.

Определив ключевые характеристики, ищите потенциальных клиентов, которые соответствуют этим критериям. Также полезно ранжировать потенциальных клиентов по их потенциальному доходу. Перспектива, работающая в крупной компании, может обеспечить вам больше продаж, чем перспектива, работающая в компании с меньшими ресурсами.

Ранжирование профилей ваших потенциальных клиентов таким образом поможет вам определить приоритетность сообщений, когда придет время.

Найдите лиц, принимающих решения в целевых компаниях

Поиск лиц, принимающих решения в целевой компании, является важной частью процесса исходящих B2B-рассылок. Часто путь покупателя в B2B включает в себя несколько лиц, принимающих решения, что затрудняет для продавцов определение единственной цели для заключения сделки.

Руководители высшего звена часто подписывают решение о покупке, но решение о продвижении решения часто принимается на уровне ниже их. Опять же, просмотр моделей покупок существующих клиентов дает подсказку о том, кто именнос которыми вам нужно связаться. Какова должность лица, принимающего решения, в компаниях ваших нынешних клиентов? Насколько они высокопоставлены?

Сколько времени им потребовалось для совершения покупки? Каждый продавец должен предоставлять ценность своим потенциальным клиентам, чтобы добиться успеха. Для этого изучите цели, которых пытается достичь ваше потенциальное лицо, принимающее решение, и то, как его оценивает организация. Посмотрите, с какими препятствиями они сталкиваются в настоящее время, и вы поймете, как составить свое предложение.

У каждой компании свой путь покупателя, но в сфере B2B есть некоторые общие черты процесса принятия решений. Проверьте, является ли конечным лицом, принимающим решение, пользователь продукта и сколько лиц, принимающих решение, будет вовлечено в процесс. Чем сложнее ваш продукт, тем больше людей будет вовлечено в процесс.

Подготовка электронной почты

Составление списка — это одно, но это бесполезно, если ваши электронные письма отскакивают от недействительных или неправильных адресов. Сбор правильной контактной информации — сложная задача, и от того, какие инструменты вы используете, зависит вероятность успеха.

Проверьте электронную почту и контактную информацию потенциального клиента, сравнив их с помощью различных инструментов. В качестве альтернативы воспользуйтесь услугами поставщика услуг, который сделает это за вас.

Перед отправкой письма убедитесь, что вы разогрели свой почтовый ящик. Такие параметры, как ваша репутация (количество ваших писем, помеченных как спам), используемая аутентификация, проверенные адреса получателей, а также сервер, с которого вы отправляете свои письма, делаютразница между попаданием писем в папку «Входящие» или «Нежелательные».

Если вы беспокоитесь, что ваши письма попадут не в ту папку, подумайте о создании альтернативного домена, который вы сможете использовать исключительно для «холодной» рассылки. Например, если вы зарегистрируете домен .com и .io, у вас будет несколько вариантов для отправки писем. Если один из этих доменов будет ассоциироваться с низкой репутацией, другой все равно поможет вам в проведении аутрич-работы.

Персонализируйте общение

Лучшее «холодное» общение заводит разговор с вашим потенциальным клиентом, и единственный способ сделать это — персонализировать ваше общение. Несколько способов сделать это — сослаться на общий контакт, упомянуть недавнее выступление в СМИ или событие, или любой другой продукт, который может быть актуален для вашего потенциального клиента.

Персонализация проста, если вы отправляете небольшой объем писем.

Если вы отправляете большое количество писем, подумайте об использовании CRM-инструмента, который поможет вам персонализировать ваши письма массово. Возможно, вы также захотите персонализировать содержание целевых страниц, на которые вы отправляете людей, в призывах к действию в ваших письмах.

Не забывайте выделять возможные болевые точки и позиционировать свой продукт как решение проблемы.

Исследуйте дважды, отправляйте один раз

Ключ к отличному холодному письму — это как можно больше узнать о своем потенциальном клиенте. Узнайте их как можно лучше, и вы составите высоконаправленный список релевантных людей.

Чем глубже вы изучите их болевые точки, темтем лучше будет ваше ценностное предложение. Уделяйте время персонализации своих писем, и вы наполните свой конвейер отличными предложениями.

YouTube видео: Как составить списки перспективных продавцов для холодного охвата B2B


Вопросы и ответы по теме: “Как составить списки перспективных продавцов для холодного охвата B2B”

Как найти клиентов в B2B?

Как привлечь клиентов в B2B: подробное руководство1. Сайт компании 2. Холодный обзвон 3. Холодные e-mail рассылки 4. ABM (Account Based Marketing) 5. Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis. 6. Справочники компаний 7. Контекстная реклама 8. SEO.

Как сделать коммерческое предложение для B2B?

**Продающее коммерческое предложение для **B2B****1. Ваше конкретное предложение. 2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ. 3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами. 4. Презентация продукта: описание, фото, видео. 5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).

Какие дополнительные этапы продаж есть в B2B?

Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:* Анализ потребностей: выявление болевых точек клиента.

  • Включение дополнительных услуг: это источник добавочной ценности в решении.
  • Работа после покупки: например, вы можете предлагать услуги по устранению неполадок и настройке поставляемого решения.

Как работают B2B продажи?

Ключевая особенность B2B-рынка в том, что продавец и покупатель — партнеры. Продавец зарабатывает на продаже товаров или услуг, и покупатель тоже зарабатывает: он покупает товар, чтобы перепродать или использовать в производстве, а услуги помогают улучшить бизнес-процессы.

Как найти клиентов с нуля?

**Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:**1. Тематические выставки и конференции. 2. Поиск в интернете. 3. Распространение фирменной продукции. 4. Контекстная реклама. 5. Рассылка по электронной почте. 6. Реклама в социальных сетях.