Продажа бизнесу имеет совершенно иную динамику по сравнению с продажей индивидуальным потребителям. Тактика, которая может привлечь к вам толпы индивидуальных покупателей, может не сработать, когда вы убеждаете бизнес купить товар. Предприятия, как правило, являются гораздо более сложными клиентами.
Содержание
Сделки между бизнесом и бизнесом (B2B) сопровождаются сложными коммерческими предложениями, более длительными циклами завершения продаж и в среднем имеют гораздо более высокую долларовую стоимость по сравнению с продажами между бизнесом и потребителем (B2C). При правильном подходе продажи B2B могут быть очень прибыльными и приносить огромную прибыль. Ставки по понятным причинам высоки.
Чтобы ваше онлайн-предложение о продажах B2B имело хорошие шансы на успех, вам пригодятся следующие советы.
Понять рынок
Одна сделка B2B может стать тем, что продвинет ваш продукт на территорию прибыли за год. Естественно, ваши конкуренты тоже стремятся заключить сделку. Они будут стремиться сделать впечатляющее предложение, и вы должны стремиться сделать по крайней мере то же самое. Вооружитесь необходимыми знаниями — с этого все и начнется.
Начните с высокоуровневого анализа рынка. Определите общий спрос на ваш продукт, выявите ваших конкурентов и оцените, какого родасообщения, которые ваши потенциальные клиенты B2B получают из других источников.
Поймите своего клиента
Хотя в конечном итоге они могут купить у вас один и тот же продукт, нет двух одинаковых клиентов B2B. Исследование рынка должно дать вам общее представление о состоянии отрасли. Чтобы лучше понять бизнес вашего клиента, необходимо вникнуть в его специфику.
Что они продают? Как обстоят дела в финансовом плане? Запустили ли они недавно новый продукт? Закрыли ли они недавно крупный раунд привлечения средств? Изменилось ли руководство компании за последний год? Эти вопросы помогут вам лучше понять клиента и понять, в состоянии ли он купить ваш продукт.
Определите, на каком этапе пути продаж они находятся
Ваши клиенты B2B не все находятся на одном и том же этапе пути продаж. Клиенты проходят путь от осознания до рассмотрения, прежде чем принять окончательное решение. Чтобы сделать ваше предложение более эффективным, вы должны оценить, на каком этапе пути продаж находится клиент. Благодаря этому вы сможете разработать стратегию и применить тактику, соответствующую их текущему положению.
Например, если клиент находится на стадии осознания, то заваливать его предложениями о продаже будет неуместно, поскольку он еще не выразил намерения купить.
Проведите личную встречу
Одним из отличий продаж B2B от B2C является необходимость личной встречи для закрытия сделки.сделка. Онлайн-продажи B2C могут быть заключены без какого-либо разговора между продавцом и клиентом. B2B сделки, с другой стороны, могут потребовать одной или нескольких личных встреч.
Почему? У лиц, принимающих решения, вряд ли есть время на чтение страниц документации. Они хотят получить краткую сводку, а затем возможность задать вопросы и высказать свои опасения. Обратите внимание, что встреча лицом к лицу не обязательно должна быть физической. Вы можете достичь той же цели с помощью видеоконференции.
Закрытие продажи
Здесь вы способствуете заключению соглашения, в котором указаны условия оплаты продукта. Закрытие продажи может показаться логическим завершением пути продаж. Однако на самом деле это начало тяжелой работы и, надеюсь, долгосрочных отношений.
Скоординируйте свои действия с сервисной организацией, чтобы убедиться, что ваш клиент готов к использованию продукта и получает поддержку. Сообщите покупателю о различных каналах связи, которые он может использовать, включая телефон, электронную почту, чат, социальные сети и личные встречи.
В случае, если ваше взаимодействие не привело к продаже, поблагодарите покупателя за то, что он предоставил вам аудиторию. Предложите связаться с ними, когда у вас появится продукт, который может больше подойти для их нужд. Если клиент отказался сейчас, это не значит, что он не проявит интерес в будущем. Возможно, сейчас для них просто неподходящее время.
Следуйте этим шагам, и вы сможете значительно увеличить количество обращений в компанию.закрытие продаж B2B.
YouTube видео: 5 шагов к успешному закрытию онлайн-продаж в сфере B2B
Вопросы и ответы по теме: “5 шагов к успешному закрытию онлайн-продаж в сфере B2B”
Какие 5 этапов продаж?
Классические 5 этапов продаж:* 1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта
- 2 этап продажи — Выявление потребностей клиента
- 3 этап презентация — Презентация
- 4 этап продаж — Работа с возражениями
- 5 этап продажи — Завершение сделки
Сохраненная копия
Какой из 5 этапов продаж самый важный?
На вопрос “Какои самый важныи этап продаж?” можно смело ответить — второй, этап выявления потребностей и целей клиента. Понимание того, что именно нужно клиенту, позволит менеджеру по продажам адаптировать торговое предложение под конкретное решение для него.
Сколько этапов продаж в B2B продажах?
Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа: Анализ потребностей: выявление болевых точек клиента. Включение дополнительных услуг: это источник добавочной ценности в решении. Например, само решение может быть укомплектовано учебным курсом для персонала, который будет использовать это решение.
Как выстроить систему продаж в B2B?
**В большинстве случаев в B2B существуют следующие этапы:**1. Привлечение клиентов. После составления списка всех потенциальных клиентов начинается поиск «своих». 2. Квалификация клиентов. Помогает понять, сколько времени нужно потратить на клиента и вообще, стоит ли тратить на него время. 3. Брифование.
Сохраненная копия
Какие основные этапы продаж?
Этапы продаж — 7 основных шагов* Поиск;
- Установление контакта;
- Выявление потребностей;
- Презентация;
- Отработка возражений;
- Закрытие сделки;
- Послепродажное сопровождение.
Что значит продажи B2B?
B2B – это «бизнес бизнесу» – относится к продажам, которые вы делаете для других компаний, а не для отдельных потребителей. Продажи для потребителей называются продажами «бизнес потребителю» или B2C.
